Número de imóveis financiados é recorde em duas décadas.
A contratação de crédito imobiliário com recursos das cadernetas de poupança chegou a R$ 18,3 bilhões em 2007, um crescimento de 96% com relação a 2006. Segundo a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), esses recursos financiaram a aquisição de quase 196 mil imóveis – 72% a mais do que no ano anterior.
O número de unidades financiadas pelo Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE) também supera o registrado em 1988 (181,8 mil imóveis), registrando assim um recorde em duas décadas.
De acordo com a Abecip, o resultado da aplicação de recursos consolidou a retomada do crédito imobiliário iniciada em 2003. "Este processo baseou-se, principalmente, na estabilidade econômica, recuperação da renda real e maior segurança jurídica das operações, permitindo a flexibilização das condições de crédito", afirma a entidade.
Captação da poupança também é recorde
O desempenho das cadernetas de poupança também foi muito favorável em 2007, com elevação de R$ 26,5 bilhões na captação líquida (depósitos menos retiradas).
O mês de dezembro, a exemplo do que tem ocorrido nos anos anteriores, quando a renda da população aumenta em decorrência do 13º salário, foi um mês excepcional para as cadernetas, com entrada líquida de recursos de R$ 8,1 bilhões, contra R$ 6,3 bilhões em dezembro de 2006.
Junto com os recursos da poupança rural, as aplicações em poupança registraram um saldo positivo de R$ 33 bilhões em 2007, o que representa um novo recorde histórico.
Fonte: G1
Financiamento habitacional residencial
As operações para o financiamento habitacional residencial continuam isentas de IOF.
Caso uma pessoa física faça um empréstimo para a compra de um imóvel comercial, haverá a cobrança de IOF de 3% ao ano mais 0,38% sobre o valor da operação.
Para as pessoas jurídicas, a alíquota é de 1,5% sobre o prazo mais o 0,38% sobre o valor da operação.
Rodrigo Resende
(Publicada no D.O.U. de 29/11/07, Seção 1, págs. 191/192)
Estabelece nova regulamentação para o funcionamento do Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, assim como para elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica e dá outras providências.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS-COFECI, no uso das atribuições que lhe confere o artigo 16, inciso XVII, da Lei n° 6.530, de 12 de maio de 1978,
CONSIDERANDO o disposto no art. 3º da Lei n.º 6530/78 que atribui ao Corretor de Imóveis, entre outras, a competência para opinar sobre comercialização imobiliária;
CONSIDERANDO o disposto no art. 39, VIII da Lei nº 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor), que impede o fornecimento de serviços em desacordo com as normas expedidas pelos órgãos oficiais competentes ou, na sua inexistência, com as diretrizes das normas técnicas da Associação Brasileira de Normas Técnicas - ABNT;
CONSIDERANDO a normatização, pela ABNT, dos procedimentos gerais na avaliação de bens, através da norma NBR 14653-1, e das avaliações de imóveis urbanos e rurais através das normas NBR 14653-2 e NBR 14653-3, respectivamente;
CONSIDERANDO que as grades curriculares dos cursos de avaliação de imóveis e superiores em gestão imobiliária incluem disciplinas em que são ministrados os conhecimentos necessários à elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica;
CONSIDERANDO a decisão unânime adotada pelo E. Plenário na Sessão Plenária realizada no dia 22 de novembro de 2007,
RESOLVE:
Do cadastro nacional de avaliadores imobiliários
Art. 1º - O Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários – CNAI, cuja organização e manutenção estão a cargo do Conselho Federal de Corretores de Imóveis, a quem cabe também expedir Certificados de Registro de Avaliador Imobiliário para os Corretores de Imóveis nele inscritos, será compartilhado com os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis-Creci´s.
Parágrafo Único - A inscrição do Corretor de Imóveis no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários é opcional, nada obstando ao corretor de imóveis nele não inscrito opinar quanto à comercialização imobiliária nos termos do artigo 3º, in fine, da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978.
Art. 2º - Poderá inscrever-se no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários o Corretor de Imóveis que seja, cumulativa ou alternativamente:
I) possuidor de diploma de curso superior em gestão imobiliária ou equivalente;
II) possuidor de certificado de conclusão de curso de avaliação imobiliária.
§ 1º - Somente serão aceitos, para fins de inscrição no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, os certificados de cursos reconhecidos pelo Conselho Federal.
§ 2º - Para inscrição no CNAI, o Conselho Federal poderá exigir aprovação prévia em prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de imóveis.
Art. 3º - Os inscritos ou pretendentes à inscrição no CNAI recolherão, em conta corrente bancária do Conselho Federal, taxa em valor correspondente a 30% (trinta por cento) do valor-base da anuidade da pessoa física no exercício, para cada um dos serviços abaixo relacionados:
I - inscrição para prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de imóveis;
II - registro ou renovação de registro no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários.
Parágrafo Único - A taxa a que se refere o item I deste artigo não será cobrada cumulativamente com a taxa de registro no Cadastro Nacional de Avaliadores.
Do parecer técnico de avaliação mercadológica
Art. 4º - Entende-se por Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica – PTAM - o documento elaborado por Corretor de Imóveis no qual é apresentada, com base em critérios técnicos, análise de mercado com vistas à determinação do valor de comercialização de um imóvel, judicial ou extra-judicialmente.
Art. 5º - O Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, para determinação do valor de mercado, deve conter os seguintes requisitos mínimos:
I) identificação do solicitante;
II) objetivo do parecer técnico;
III) identificação e caracterização do imóvel;
IV) indicação da metodologia utilizada;
V) valor resultante e sua data de referência;
VI) identificação, breve currículo e assinatura do Corretor de Imóveis Avaliador.
§ 1º - São requisitos para caracterização do imóvel a identificação de seu proprietário, o número da matrícula no Cartório do Registro de Imóveis e o endereço completo ou a descrição detalhada de sua localização.
§ 2º - A descrição do imóvel deve conter, no mínimo:
I) medidas perimétricas, medida de superfície (área), localização e confrontações;
II) descrição individualizada dos acessórios e benfeitorias, se houver;
III) contextualização do imóvel na vizinhança e infra-estrutura disponível;
IV) aproveitamento econômico do imóvel;
V) data da vistoria.
§ 3º - Ao Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica recomenda-se estarem anexados:
I) mapa de localização;
II) certidão atualizada da matrícula no Cartório do Registro de Imóveis;
III) relatório fotográfico.
Da competência para elaboração de parecer técnico de avaliação mercadológica
Art. 6º - A elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica é permitida a todo Corretor de Imóveis, pessoa física, regularmente inscrito em Conselho Regional de Corretores de Imóveis.
Parágrafo Único - A pessoa jurídica regularmente inscrita em Conselho Regional de Corretores de Imóveis pode patrocinar a elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, chancelado por corretor de imóveis, pessoa física, nos termos deste artigo.
Do certificado de registro de avaliador
Art. 7º - A todo Corretor de Imóveis registrado no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários será expedido Certificado de Registro contendo:
I) nome por extenso do Corretor de Imóveis;
II) menção ao Conselho Regional em que está inscrito, número e data de inscrição;
III) tipo de habilitação profissional para inscrição no Conselho Regional;
IV) órgão expedidor do título de conclusão do curso de avaliação imobiliária, se houver;
V) data limite de validade do Certificado de Registro;
VI) data de expedição do Certificado de Registro e assinaturas do profissional, do Presidente e do Diretor Secretário do Conselho Federal.
§ 1º - O Certificado de Registro de Avaliador Imobiliário tem validade de 03 (três) anos, contados de sua emissão.
§ 2º - A renovação do registro poderá depender de aprovação em nova prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de imóveis.
§ 3º - O Certificado de Registro de Avaliador Imobiliário poderá ser substituído ou complementado, a critério do Conselho Federal, com a mesma validade, pelo Cartão de Identidade de Avaliador Imobiliário.
Do Selo Certificador
Art. 8º - Todo Corretor de Imóveis inscrito no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários tem direito à utilização do selo certificador, fornecido pelo Conselho Regional da jurisdição, para afixação em cada Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica de sua emissão.
Parágrafo Único - O selo certificador terá numeração individual e seqüenciada, com mecanismo que permita autenticação e certificação de código de segurança.
Art. 9º - O Conselho Regional de Corretores de Imóveis poderá cobrar, para o fornecimento do selo certificador, taxa não excedente a 10% (dez) por cento do valor da anuidade-base do exercício.
Art. 10 - O fornecimento do selo certificador, em três vias, condiciona-se ao preenchimento, pelo Corretor de Imóveis Avaliador, de Declaração de Avaliação Mercadológica, em documento eletrônico ou de papel, fornecido sem ônus pelo Conselho Regional.
§ 1º - O Conselho Regional arquivará uma via da Declaração de Avaliação Mercadológica, juntamente com uma via do correspondente Selo Certificador.
§ 2º - O Selo Certificador fica vinculado à Declaração de Avaliação Mercadológica, vedada a utilização de qualquer outro para o Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica correspondente.
§ 3º - O Selo Certificador poderá ser emitido eletronicamente.
Art. 11 - É responsabilidade do Corretor de imóveis Avaliador inscrito no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários:
I) requerer junto ao Conselho Regional a expedição do selo certificador;
II) fixar o Selo Certificador nas respectivas vias do Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica.
Do Arquivamento para fins de fiscalização
Art. 12 - O Corretor de Imóveis Avaliador deverá manter em arquivo, por 05 (cinco) anos, cópias do Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, da Declaração de Avaliação Mercadológica e do vinculado Selo Certificador, os quais deverão ser apresentados, se e quando solicitados pelo Conselho Regional, no prazo máximo de 05 (cinco) dias úteis.
Disposições Finais
Art. 13 - O Presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis regrará, através de Ato Normativo de observância obrigatória:
I) a forma de inscrição no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários;
II) a instituição de prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de imóveis;
III) a instituição de modelos dos documentos e do Selo Certificador previstos nesta Resolução;
IV) a instituição de modelo básico de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica.
Art. 14 - O Corretor de Imóveis inscrito no CNAI submete-se, espontaneamente, aos regramentos estabelecidos nesta Resolução, sendo que a transgressão a quaisquer de seus dispositivos, assim como a constatação de comportamento antiético que comprometa a dignidade da instituição Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, serão considerados infração ética de natureza grave, nos termos definidos pela Resolução-Cofeci nº 326/92 (Código de Ética Profissional).
Art. 15 - Esta Resolução entra em vigor na data de sua publicação, revogadas as disposições contrárias.
Salvador (BA), 22 de novembro de 2007
João Teodoro da Silva
Presidente
Curt Antônio Beims
Diretor Secretário
Tendo em vista as festividades de Natal e Ano Novo, o CRECI/PR, encerrará suas atividades em 20 de dezembro de 2007 às 18hs, retornando em 02 de janeiro de 2008 às 12hs, dia em que excepcionalmente o expediente será direto até as 18hs.
DIRETORIA
No dia 7 de dezembro às 19h30, a cidade de Londrina será sede de dois importantes eventos para o setor imobiliário. O primeiro será a solenidade de entrega da Medalha de Mérito Regional, denominada Comenda “Gralha Azul” ao Sr. Jurandyr Luciano dos Santos. O segundo evento será a posse da nova diretoria do Sindicato dos Corretores de Imóveis de Londrina e região (SINCIL).
O evento é organizado pelo Conselho Regional dos Corretores de Imóveis do Paraná (CRECI-PR), em conjunto com o Sindicato dos Corretores de Imóveis de Londrina e região (SINCIL), Sindicato dos Corretores de Imóveis do Paraná (SINDIMÓVEIS) e Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI).
A Comenda “Gralha Azul”
A instituição do projeto Comenda “Gralha Azul” foi elaborado pelo vice-presidente do CRECI-PR, Admar Piedade Pucci Junior e aprovada em Assembléia Plenária, que baseou-se na ave símbolo do Paraná: a Gralha Azul (Cyanocorax Caeruleus). Conta a lenda que a ave enterra os pinhões e por sua vez é a grande responsável pela colonização de florestas inteiras de araucária. Tendo desta forma grande semelhança com os Corretores de Imóveis que também são responsáveis pela colonização e expansão das cidades através do seu trabalho no mercado imobiliário.
Sendo assim é fundamental que as instituições estimulem e reconheçam seus profissionais pelos trabalhos feitos para o desenvolvimento cada vez mais qualificado da profissão dos Corretores de imóveis. Pensando desta forma torna-se importante para que estes profissionais sejam merecedores deste mérito. A primeira pessoa a receber a comenda “Gralha Azul” no estado foi o Dr. João Teodoro da Silva, hoje presidente do COFECI, no dia 27 de agosto de 2004.
A escolha do homenageado
Para o presidente do CRECI-PR, Alfredo Canezin, a escolha do homenageado é mais que oportuna por ter na pessoa do Sr. Jurandyr um exemplo a ser seguido. “É um profissional que há mais de 35 anos atua no mercado imobiliário de maneira correta, honesta e transparente tanto com os corretores como com a sociedade. Foi o fundador do SINCIL em 1989 e o seu trabalho tornou-se referência para todos os setores do mercado imobiliário”, destacou Canezin.
Alfredo CAnezin, presidente do Creci-PR
O atual presidente do SINCIL, Marcos Mincachi Moura, lembra que a Comenda só é dada a pessoas que realmente merecem receber. “O Jurandyr é um merecedor desta honraria porque é um profissional exemplar e especial. A escolha não poderia ter sido melhor”, ressaltou o presidente do SINCIL.
Marcos Mincachi Moura
O presidente eleito do SINCIL, Marco Antonio Bacarin que assumirá o Sindicato no triênio 2008/2010, parabenizou o Conselho dos Corretores de Imóveis do Paraná pela feliz escolha do homenageado. Segundo Bacarin a homenagem é justa para quem sempre trabalhou para o crescimento e fortalecimento da profissão dos Corretores de Imóveis.
O Homenageado
Jurandyr Luciano dos Santos
homenageado com a Comenda Gralha Azul
Jurandyr Luciano dos Santos é o agraciado com a Comenda “Gralha Azul”. Corretor de imóveis há mais de 35 anos foi o fundador do SINCIL em 1989.
Segundo ele, havia a necessidade na época de criar e organizar a profissão na região de Londrina. “Tudo era muito difícil eu e mais cinco corretores resolvemos organizar um pouco as coisas”, lembra Jurandyr, bem humorado.
“Então conseguimos criar o SINCIL e as coisas foram melhorando. Integramos e fortalecemos a profissão com muito trabalho, a sociedade percebeu que éramos organizados e a conseqüência foi o reconhecimento e prestígio da profissão de Corretor de Imóveis e do Sindicato que hoje é referência”, complementou com orgulho.
Posse da nova diretoria do SINCIL
Após a entrega da Comenda “Gralha Azul” haverá a posse da nova diretoria do SINCIL. Marcos Mincachi Moura que esteve à frente do Sindicato, como presidente entre julho de 2004 a dezembro de 2007, dará posse à nova diretoria cujo presidente será o Sr. Marco Antonio Bacarin.
Para Moura o período em que esteve presidindo o SINCIL foi uma escola com grande aprendizado. Os parceiros, profissionais do setor e a comunidade foram motivo de destaque para ele na expansão do sindicato.
Marco Antonio Bacarin novo presidente do SINCIL
Para o presidente que vai tomar posse em princípio são dois os objetivos imediatos para implantar no sindicato. O primeiro é dar amparo jurídico ao Corretor dentro do sindicato com um departamento e assessoria jurídica, orientando e defendendo o profissional quando necessário. O segundo é aperfeiçoar o patrimônio intelectual do profissional, oferecendo cursos, seminários e palestras dentro do sindicato. Desta forma a qualificação do Corretor de Imóveis será constante e isso é uma necessidade nos dias atuais.
Evento
O evento vai acontecer na Casa da Amizade/Rotary Club no dia 7 de dezembro de 2007 às 19h30. Após será servido um jantar para os presentes. Mais informações pelo telefone (43) 3321-1123, falar com Suely.
Vice-governador Orlando Pessutti entrega carteira para Corretor de Imóveis
Em solenidade o Conselho Regional dos Corretores de Imóveis do Paraná (Creci-PR) entregou no dia 27 de novembro às 19 horas no Grand Hotel Rayon, em Curitiba, aos novos Corretores de imóveis, as suas Carteiras Profissionais que qualificam o profissional a exercer a atividade no estado.
Na oportunidade foram entregues 110 carteiras para pessoas físicas, 30 carteiras para pessoas jurídicas e cinco para gestores imobiliários.
Durante o evento estiveram presentes o Sr. Antonio Roberto Gonzaga representando o Secovi, o Sr. Naym Libos representando o IPPUC, os Coordenadores das Comissões do Creci-PR e o vice-governador do Paraná, Orlanto Pessutti, que confirmou presença na próxima entrega de carteiras que será realizada no dia 3 de dezembro às 19 horas, também no Grand Hotel Rayon.
Segmento em ascensão no país, o mercado imobiliário pode ter seu desempenho comprometido nos próximos anos em função de fatores climáticos. O tema promete pautar as discussões no V Congresso Nacional de Ciências Imobiliárias (Concim), evento cuja abertura acontece amanhã (21), em Salvador. Promovido pelo Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), em parceria com o Conselho Regional (Creci-BA), o encontro visa discutir, durante três dias, as interferências, na atividade, do atual cenário econômico brasileiro e das alterações no clima do planeta.
De acordo com o presidente do Creci-BA, Samuel Arthur Prado, embora a economia no país esteja trazendo benefícios para o ramo imobiliário, é importante esclarecer que o setor também está atrelado às questões ambientais. “O aquecimento global interfere no mercado. Por exemplo, existem regiões no país onde o mar está avançando sobre a terra, invadindo determinadas áreas. Um fenômeno que no futuro pode atingir até mesmo o litoral norte do estado”, ressalta.
A partir desse debate, segundo avalia, o congresso, que deve reunir na capital cientistas e demais especialistas no tema, surge ainda com a proposta de conscientizar a categoria sobre os efeitos da mudança climática. “Essa é a primeira vez que o evento ocorre na Bahia. É fundamental que todos estejam conscientes dessa discussão, inclusive o corretor de imóveis, que é um formador de opinião e precisa estar a par desses assuntos”, declara. Dentre outras medidas que podem ajudar a prevenir qualquer prejuízo futuro, está a construção de empreendimentos imobiliários responsáveis do ponto de vista ambiental.
Apesar do alerta climático, o contexto econômico tem sido favorável à expansão do segmento baiano. Conforme dados da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Estado (Ademi-BA), a Bahia deve encerrar o ano com seis mil a sete mil unidades vendidas, contra as quatro mil apuradas no balanço de 2006. “O setor baiano já foi o segundo mais importante do país. Agora, com o bom momento atual, marcado principalmente pelos investimentos estrangeiros, estamos caminhando para retomar essa posição”, analisa.
As inscrições para o V Concim podem ser feitas até o dia da abertura, nos telefones 3172-8500 (Salvador) e 0800-725-8500 (outras localidades) ou no site www.cinrh.com.br.
Voltado para profissionais e estudantes do ramo, o encontro deve receber, no Centro de Convenções do Fiesta Hotel, quase 1,2 mil pessoas por dia. Entre os destaques da programação está a palestra sobre a conjuntura política e econômica do país, com o comentarista do telejornal Bom Dia Brasil, da Rede Globo, Alexandre Garcia. Além do impacto do aquecimento global, o congresso prossegue ainda com a discussão de temas como o desenvolvimento sustentável e o novo perfil do corretor, entre outras abordagens.
O Sebrae no Paraná está realizando, na próxima semana, nos dias 19 e 20, um curso de marketing imobiliário voltado para pequenas empresas da construção civil. Serão abordados temas de orientação para o mercado, como Noções de Posicionamento, Proposta de Valor Básico e Construção do Projeto Imobiliário Voltado para Mercado. Na área de técnicas de Vendas e Marketing, a temática estará voltada para as formas de Promoção do Produto, escolha de mídias e mensagem e treinamento de corretores.
O curso é direcionado a empresários, diretores e futuros empreendedores de pequenas empresas do setor da construção civil e também participantes do "Projeto Construindo o Futuro", uma iniciativa do Sebrae no Paraná e parceiros, para o segmento da construção civil na Região Centro-Sul, que auxilia mais de 100 micro e pequenas empresas a melhorarem seus desempenhos nas áreas de estratégia, marketing, finanças, resíduos, recursos humanos e qualidade. O curso será realizado nos dias 19 e 20, das 8 às 12 horas e das 14 às 18 horas, no sede do Sebrae, em Curitiba, que fica na rua Caeté, 150 - Prado Velho.
Informações e inscrições pelo (41) 3330-5800.
Prepare-se, o VI Congresso de Direito e do Mercado Imobiliário, nos dias 29, 30 de novembro e 01 de dezembro, em Balneário Camboriu, promete agitar com os profissionais do ramo imobiliário.
Para pessoas com espírito empreendedor, sejam corretores, empresários da construção civil, advogados ou administradores. O objetivo maior é integrar os profissionais do ramo imobiliário para discutir aspectos jurídicos e transformar um agradável encontro em ações por parte das lideranças empresariais em acordo com as necessidades da sociedade.
O VI Congresso de Direito e do Mercado Imobiliário é uma homenagem ao
Dr. Curt Antônio Beins, conselheiro federal do COFECI, e ao Desembargador Francisco José Rodrigues de Oliveira Filho.
Trata-se de mais um evento da Casa da Cultura Jurídica e Univali, em parceria com a OAB/SC, CRECI/SC, SINDUSCOM, SECOVI, SINDIMÓVEIS, CEIC e Prefeitura de Balneário Camboriú.
Corretores de imóveis registrados no CRECI e Sindimóveis, assim como estudantes têm descontos especiais.
Maiores informações
Telefone: (48) 3028-9229
www.casadaculturajuridica.com.br
E-mail: Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.
Tendo em vista o feriado devido a comemoração da Proclamação da Republica, o CRECI/PR, encerrará suas atividades no dia 14 de novembro após a realização da “Quarta Especial”. Retornando ao expediente normal no dia 19 de novembro de 2007.
Sylvio C. Lindenberg Fº
Ao findar mais um ano, acompanhamos pela imprensa, os resultados alcançados em diferentes campos de atividades. Ao mesmo tempo, são apresentados prognósticos para o próximo ano. Quando estas avaliações são realizadas por grandes empresas ou entidades, fazem-na seguindo diferentes metodologias. Nós, corretores de imóveis, também fazemos as nossas avaliações de desempenho só que individualmente e, muitas vezes, de forma empírica. No final do ano, comentamos com os amigos “...no ano que vem quero vender mais”. A idéia de termos consciência do nosso desempenho nos mantém ativos para fazermos mais, se estivermos obtendo bons resultados. Caso contrário, a nossa auto-estima começa a se arrefecer e, psicologicamente, ficamos abatidos. Intencionalmente, criamos para nós uma armadilha. Ficamos ansiosos, com uma grande aflição de termos que vender de qualquer jeito e nos descuidamos do entusiasmo. Por mais que queiramos dissimular, estes sinais são percebidos pelo cliente. Com um pouco de disciplina e persistência podemos otimizar os nossos resultados, no ano de 2008.
O primeiro passo, para tanto, é estabelecermos um conjunto de propósitos, suficientemente aplicáveis, a fim de prover uma orientação para a nossa ação. Como orientação para o nosso esforço de venda, podemos, por exemplo, eleger os seguintes
princípios:
- perceber a necessidade do cliente;
- ajudar o cliente, na sua decisão de compra;
- realizar o “sonho” do cliente.
Para operacionalizarmos esses propósitos, deveremos estabelecer metas (segundo passo). É um recurso que nos auxiliará manter a motivação sempre presente. Em vez de pensarmos no sucesso, em termos abstratos ou intangíveis (ex. “... quero vender mais no ano que vem”), deveremos planejá-lo em metas individuais a serem realizadas. Para definirmos uma meta, deveremos responder as perguntas: o que fazer? quando fazer? E como fazer? (plano de ação). A meta estabelecida deve ter um prazo de tempo especificado para a sua execução e um valor monetário a ser alcançado. Ex.: “Quero produzir vendas acima de R$ 95.500,00, no mês de fevereiro”. Para cada mês estabelecemos uma meta.
“Profecia Autocumprida”
As metas devem ser colocadas por escrito. Esse cuidado torna as metas mais claras como facilita mantê-las em foco à medida que se trabalha por atingi-las. Põe-se em prática a “profecia autocumprida” na qual, se fará todo o possível para que aconteça, todas as vezes que se prevê que alguma coisa acontecerá.
Para cada meta, deveremos elaborar um breve plano de ação (terceiro passo). As metas são destinos que queremos atingir. Planos de ação são referências que nos orientam a se chegar lá. Por exemplo, para a meta de vender R$ 95.500,00, no mês de fevereiro, deveremos nos organizar para executarmos algumas atividades imprescindíveis, do tipo:
-estabelecer o número de horas que deveremos nos dedicar a plantões, na loja e nos “stand” de venda;
-estimar o número de clientes que deveremos atender;
-conhecer os imóveis que serão anunciados (pontos fortes e pontos fracos);
-conhecer os imóveis similares que são ofertados;
-identificar os clientes potenciais para os imóveis que estão sendo anunciados;
-estabelecer um número de clientes que deverão ser procurados através de um trabalho de telemarketing, entre outras iniciativas.
A vantagem de usarmos planos de ação e a razão pela qual estes são uma parte tão necessária ao estabelecimento de metas é que mostram como transformar metas em realidades. Com um plano de ação, conhecemos o tempo, o trabalho e as pessoas envolvidas em chegarmos onde se quer. Em vez de lutar em todas as direções ao mesmo tempo, ficar desencorajado e perder o impulso, concentramo-nos nas ações que são fundamentais para o nosso sucesso.
A satisfação de realização profissional será mais significativa quando as nossas metas comerciais estiverem vinculadas com as metas pessoais (quarto passo).
Ex.: “Mensalmente, quero poupar 30% do valor das comissões obtidas, para comprar um carro novo, no final do ano”.
Auto-avaliação
Quanto mais dirigido para uma meta estivermos, melhor será para podermos avaliar o nosso desempenho profissional, identificando os nossos pontos fortes e pontos fracos e estabelecendo as medidas de correção necessárias. Ao finalizar o mês e antes de iniciar outro, deveremos refletir a respeito dos resultados obtidos (quinto passo). Nessa auto-avaliação, deveremos considerar fatores do tipo:
- Conhecimento dos imóveis demonstrados;
- Conhecimento dos serviços disponíveis próximos aos imóveis ofertados;
- Conhecimento dos imóveis disponíveis na vizinhança e que estão sendo comercializados por outras empresas;
- Estilo de abordagem praticado;
- Formas de conduzir a entrevista;
- Habilidade em formular perguntas;
- Desembaraço na apresentação e demonstração dos imóveis;
- Segurança no trato das objeções;
- Condução do processo de vendas, até a formulação de uma proposta;
- Assistência ao cliente, no pós-venda;
- Número de clientes atendidos na loja e no stand de vendas;
- Número de clientes contatados através do telemarketing;
- Número de imóveis demonstrados;
- Número de clientes que apresentaram proposta;
- Número de vendas realizadas;
- Tipo e localização dos imóveis demonstrados;
- Número de agenciamentos realizados;
- Criatividade colocada em prática;
- Iniciativa, Dedicação e persistência.
Entre outros itens a considerar poderemos eliminar ou acrescentar outros fatores, conforme a nossa conveniência. Esses fatores poderão ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma média do período. Dessa forma, poderemos identificar as áreas mais vulneráveis e providenciar os recursos necessários para o nosso aprimoramento, caminho para a excelência profissional. No final do próximo ano, iremos vibrar com os resultados obtidos.
Checklist para reforçar o compromisso com as metas estabelecidas e manter a motivação elevada
• Tenha uma visão positiva.
• Acredite em si mesmo.
• Mantenha a sua auto-estima.
• Estabeleça metas significativas para si mesmo.
• Desenvolva planos de ação.
• Seja persistente.
• Descubra maneiras de tirar prazer de seu trabalho.
• Mantenha o seu entusiasmo.
• Não seja excessivamente crítico consigo mesmo.
• Não se preocupe em cometer erros.
• Evite as pessoas que sejam negativas.
• Desenvolva todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual.
• Jamais pare de aprender.
• Peça ajuda quando precisar.
• Visualize o seu sucesso.
• Veja-se como quer ser.
• Deixe que os outros compartilhem de seu sucesso.
• Estabeleça novos desafios para si mesmo.
• Saboreie suas realizações.
• Recompense a si mesmo sempre que alcançar uma meta.
Para refletir
“Concentre-se num único objetivo, e o atingirá. Vise muitos objetivos e não atingirá nenhum deles”.
(provérbio hindu)
Lembre-se:
“Você tem que querer ser um vencedor para poder vencer”.
SYLVIO C. LINDENBERG Fº
Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing
Consultor de empresas do ramo imobiliário ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching.
Escreve artigos e é autor do livro Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas.
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