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Sylvio C. Lindenberg Fº

Ao findar mais um ano, acompanhamos pela imprensa, os resultados alcançados em diferentes campos de atividades. Ao mesmo tempo, são apresentados prognósticos para o próximo ano. Quando estas avaliações são realizadas por grandes empresas ou entidades, fazem-na seguindo diferentes metodologias. Nós, corretores de imóveis, também fazemos as nossas avaliações de desempenho só que individualmente e, muitas vezes, de forma empírica. No final do ano, comentamos com os amigos “...no ano que vem quero vender mais”. A idéia de termos consciência do nosso desempenho nos mantém ativos para fazermos mais, se estivermos obtendo bons resultados. Caso contrário, a nossa auto-estima começa a se arrefecer e, psicologicamente, ficamos abatidos. Intencionalmente, criamos para nós uma armadilha. Ficamos ansiosos, com uma grande aflição de termos que vender de qualquer jeito e nos descuidamos do entusiasmo. Por mais que queiramos dissimular, estes sinais são percebidos pelo cliente. Com um pouco de disciplina e persistência podemos otimizar os nossos resultados, no ano de 2008.

O primeiro passo, para tanto, é estabelecermos um conjunto de propósitos, suficientemente aplicáveis, a fim de prover uma orientação para a nossa ação. Como orientação para o nosso esforço de venda, podemos, por exemplo, eleger os seguintes
princípios:

- perceber a necessidade do cliente;
- ajudar o cliente, na sua decisão de compra;
- realizar o “sonho” do cliente.

Para operacionalizarmos esses propósitos, deveremos estabelecer metas (segundo passo). É um recurso que nos auxiliará manter a motivação sempre presente. Em vez de pensarmos no sucesso, em termos abstratos ou intangíveis (ex. “... quero vender mais no ano que vem”), deveremos planejá-lo em metas individuais a serem realizadas. Para definirmos uma meta, deveremos responder as perguntas: o que fazer? quando fazer? E como fazer? (plano de ação). A meta estabelecida deve ter um prazo de tempo especificado para a sua execução e um valor monetário a ser alcançado. Ex.: “Quero produzir vendas acima de R$ 95.500,00, no mês de fevereiro”. Para cada mês estabelecemos uma meta.

“Profecia Autocumprida”

As metas devem ser colocadas por escrito. Esse cuidado torna as metas mais claras como facilita mantê-las em foco à medida que se trabalha por atingi-las. Põe-se em prática a “profecia autocumprida” na qual, se fará todo o possível para que aconteça, todas as vezes que se prevê que alguma coisa acontecerá.

Para cada meta, deveremos elaborar um breve plano de ação (terceiro passo). As metas são destinos que queremos atingir. Planos de ação são referências que nos orientam a se chegar lá. Por exemplo, para a meta de vender R$ 95.500,00, no mês de fevereiro, deveremos nos organizar para executarmos algumas atividades imprescindíveis, do tipo:

-estabelecer o número de horas que deveremos nos dedicar a plantões, na loja e nos “stand” de venda;
-estimar o número de clientes que deveremos atender;
-conhecer os imóveis que serão anunciados (pontos fortes e pontos fracos);
-conhecer os imóveis similares que são ofertados;
-identificar os clientes potenciais para os imóveis que estão sendo anunciados;
-estabelecer um número de clientes que deverão ser procurados através de um trabalho de telemarketing, entre outras iniciativas.

A vantagem de usarmos planos de ação e a razão pela qual estes são uma parte tão necessária ao estabelecimento de metas é que mostram como transformar metas em realidades. Com um plano de ação, conhecemos o tempo, o trabalho e as pessoas envolvidas em chegarmos onde se quer. Em vez de lutar em todas as direções ao mesmo tempo, ficar desencorajado e perder o impulso, concentramo-nos nas ações que são fundamentais para o nosso sucesso.

A satisfação de realização profissional será mais significativa quando as nossas metas comerciais estiverem vinculadas com as metas pessoais (quarto passo).

Ex.: “Mensalmente, quero poupar 30% do valor das comissões obtidas, para comprar um carro novo, no final do ano”.

Auto-avaliação
Quanto mais dirigido para uma meta estivermos, melhor será para podermos avaliar o nosso desempenho profissional, identificando os nossos pontos fortes e pontos fracos e estabelecendo as medidas de correção necessárias. Ao finalizar o mês e antes de iniciar outro, deveremos refletir a respeito dos resultados obtidos (quinto passo). Nessa auto-avaliação, deveremos considerar fatores do tipo:

- Conhecimento dos imóveis demonstrados;
- Conhecimento dos serviços disponíveis próximos aos imóveis ofertados;
- Conhecimento dos imóveis disponíveis na vizinhança e que estão sendo comercializados por outras empresas;
- Estilo de abordagem praticado;
- Formas de conduzir a entrevista;
- Habilidade em formular perguntas;
- Desembaraço na apresentação e demonstração dos imóveis;
- Segurança no trato das objeções;
- Condução do processo de vendas, até a formulação de uma proposta;
- Assistência ao cliente, no pós-venda;
- Número de clientes atendidos na loja e no stand de vendas;
- Número de clientes contatados através do telemarketing;
- Número de imóveis demonstrados;
- Número de clientes que apresentaram proposta;
- Número de vendas realizadas;
- Tipo e localização dos imóveis demonstrados;
- Número de agenciamentos realizados;
- Criatividade colocada em prática;
- Iniciativa, Dedicação e persistência.

Entre outros itens a considerar poderemos eliminar ou acrescentar outros fatores, conforme a nossa conveniência. Esses fatores poderão ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma média do período. Dessa forma, poderemos identificar as áreas mais vulneráveis e providenciar os recursos necessários para o nosso aprimoramento, caminho para a excelência profissional. No final do próximo ano, iremos vibrar com os resultados obtidos.

Checklist para reforçar o compromisso com as metas estabelecidas e manter a motivação elevada

• Tenha uma visão positiva.
• Acredite em si mesmo.
• Mantenha a sua auto-estima.
• Estabeleça metas significativas para si mesmo.
• Desenvolva planos de ação.
• Seja persistente.
• Descubra maneiras de tirar prazer de seu trabalho.
• Mantenha o seu entusiasmo.
• Não seja excessivamente crítico consigo mesmo.
• Não se preocupe em cometer erros.
• Evite as pessoas que sejam negativas.
• Desenvolva todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual.
• Jamais pare de aprender.
• Peça ajuda quando precisar.
• Visualize o seu sucesso.
• Veja-se como quer ser.
• Deixe que os outros compartilhem de seu sucesso.
• Estabeleça novos desafios para si mesmo.
• Saboreie suas realizações.
• Recompense a si mesmo sempre que alcançar uma meta.

Para refletir

“Concentre-se num único objetivo, e o atingirá. Vise muitos objetivos e não atingirá nenhum deles”.
(provérbio hindu)

Lembre-se:
“Você tem que querer ser um vencedor para poder vencer”.

SYLVIO C. LINDENBERG Fº
Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing
Consultor de empresas do ramo imobiliário ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching.
Escreve artigos e é autor do livro Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas.
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Tendo em vista o feriado devido a comemoração da Proclamação da Republica, o CRECI/PR, encerrará suas atividades no dia 14 de novembro após a realização da “Quarta Especial”. Retornando ao expediente normal no dia 19 de novembro de 2007.
Prepare-se, o VI Congresso de Direito e do Mercado Imobiliário, nos dias 29, 30 de novembro e 01 de dezembro, em Balneário Camboriu, promete agitar com os profissionais do ramo imobiliário.

Para pessoas com espírito empreendedor, sejam corretores, empresários da construção civil, advogados ou administradores. O objetivo maior é integrar os profissionais do ramo imobiliário para discutir aspectos jurídicos e transformar um agradável encontro em ações por parte das lideranças empresariais em acordo com as necessidades da sociedade.

O VI Congresso de Direito e do Mercado Imobiliário é uma homenagem ao
Dr. Curt Antônio Beins, conselheiro federal do COFECI, e ao Desembargador Francisco José Rodrigues de Oliveira Filho.

Trata-se de mais um evento da Casa da Cultura Jurídica e Univali, em parceria com a OAB/SC, CRECI/SC, SINDUSCOM, SECOVI, SINDIMÓVEIS, CEIC e Prefeitura de Balneário Camboriú.

Corretores de imóveis registrados no CRECI e Sindimóveis, assim como estudantes têm descontos especiais.

Maiores informações
Telefone: (48) 3028-9229
www.casadaculturajuridica.com.br
E-mail: Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.
O Sebrae no Paraná está realizando, na próxima semana, nos dias 19 e 20, um curso de marketing imobiliário voltado para pequenas empresas da construção civil. Serão abordados temas de orientação para o mercado, como Noções de Posicionamento, Proposta de Valor Básico e Construção do Projeto Imobiliário Voltado para Mercado. Na área de técnicas de Vendas e Marketing, a temática estará voltada para as formas de Promoção do Produto, escolha de mídias e mensagem e treinamento de corretores.

O curso é direcionado a empresários, diretores e futuros empreendedores de pequenas empresas do setor da construção civil e também participantes do "Projeto Construindo o Futuro", uma iniciativa do Sebrae no Paraná e parceiros, para o segmento da construção civil na Região Centro-Sul, que auxilia mais de 100 micro e pequenas empresas a melhorarem seus desempenhos nas áreas de estratégia, marketing, finanças, resíduos, recursos humanos e qualidade. O curso será realizado nos dias 19 e 20, das 8 às 12 horas e das 14 às 18 horas, no sede do Sebrae, em Curitiba, que fica na rua Caeté, 150 - Prado Velho.
Informações e inscrições pelo (41) 3330-5800.
Segmento em ascensão no país, o mercado imobiliário pode ter seu desempenho comprometido nos próximos anos em função de fatores climáticos. O tema promete pautar as discussões no V Congresso Nacional de Ciências Imobiliárias (Concim), evento cuja abertura acontece amanhã (21), em Salvador. Promovido pelo Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), em parceria com o Conselho Regional (Creci-BA), o encontro visa discutir, durante três dias, as interferências, na atividade, do atual cenário econômico brasileiro e das alterações no clima do planeta.

De acordo com o presidente do Creci-BA, Samuel Arthur Prado, embora a economia no país esteja trazendo benefícios para o ramo imobiliário, é importante esclarecer que o setor também está atrelado às questões ambientais. “O aquecimento global interfere no mercado. Por exemplo, existem regiões no país onde o mar está avançando sobre a terra, invadindo determinadas áreas. Um fenômeno que no futuro pode atingir até mesmo o litoral norte do estado”, ressalta.

A partir desse debate, segundo avalia, o congresso, que deve reunir na capital cientistas e demais especialistas no tema, surge ainda com a proposta de conscientizar a categoria sobre os efeitos da mudança climática. “Essa é a primeira vez que o evento ocorre na Bahia. É fundamental que todos estejam conscientes dessa discussão, inclusive o corretor de imóveis, que é um formador de opinião e precisa estar a par desses assuntos”, declara. Dentre outras medidas que podem ajudar a prevenir qualquer prejuízo futuro, está a construção de empreendimentos imobiliários responsáveis do ponto de vista ambiental.

Apesar do alerta climático, o contexto econômico tem sido favorável à expansão do segmento baiano. Conforme dados da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Estado (Ademi-BA), a Bahia deve encerrar o ano com seis mil a sete mil unidades vendidas, contra as quatro mil apuradas no balanço de 2006. “O setor baiano já foi o segundo mais importante do país. Agora, com o bom momento atual, marcado principalmente pelos investimentos estrangeiros, estamos caminhando para retomar essa posição”, analisa.

As inscrições para o V Concim podem ser feitas até o dia da abertura, nos telefones 3172-8500 (Salvador) e 0800-725-8500 (outras localidades) ou no site www.cinrh.com.br.

Voltado para profissionais e estudantes do ramo, o encontro deve receber, no Centro de Convenções do Fiesta Hotel, quase 1,2 mil pessoas por dia. Entre os destaques da programação está a palestra sobre a conjuntura política e econômica do país, com o comentarista do telejornal Bom Dia Brasil, da Rede Globo, Alexandre Garcia. Além do impacto do aquecimento global, o congresso prossegue ainda com a discussão de temas como o desenvolvimento sustentável e o novo perfil do corretor, entre outras abordagens.